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Online Marketing für Anwälte und Anwaltskanzleien

Rechtsanwälte nutzen Groupon als Marketingkanal

11.02.12

Der Groupon-Trend macht auch vor der Anwaltschaft nicht halt. Ein gutes Dutzend Anwälte hat bereits über die Couponing-Plattform um Mandanten geworben. Üblicherweise bieten die Anwälte dabei zwischen 60 und 80% Rabatt auf Erstberatungen an. Aktuell wirbt eine Kölner Anwaltskanzlei mit stark rabattierten Beratungen im Verkehrs-, Miet- und Arbeitsrecht. Nach Ablauf der halben Angebotszeit haben 11 Mandanten bereits zugeschlagen.

Auf der Groupon-Website lassen sich auch die bisherigen Angebot der Anwälte noch einsehen. Hier sind einige der bisher durchgeführten Angebote:

Was für Groupon spricht

Die Vermarktung über Groupon stellt sicherlich ein guter Weg da, schnell eine hohe Reichweite zu erzielen. Die Plattform ist zweifellos die bekannteste in der Couponing-Branche und erreicht in jeder Stadt tausende von Empfängern. Außerdem ist das Risiko relativ begrenzt, da der Anwalt nicht in Vorleistung gehen muss. Bucht niemand, bezahlt die Kanzlei auch nichts.

Ca. 10-20% der Gutscheine werden nie eingelöst. Dieses Geld behält allerdings Groupon ein, die werbende Kanzlei sieht davon nichts.

Was gegen Groupon spricht

Allerdings sprechen auch eine Menge Argumente gegen Groupon:

  • Die hohen Rabatte führen zu einem Verlust beim Erstbesuch. Das muss unbedingt einkalkuliert werden.
  • Zusätzlich zu den Rabatten gehen 50% des Verkaufspreises an Groupon. Der Umsatz ist also noch einmal deutlich geringer als es auf den ersten Blick scheint.
  • In großen Städten können gute Angebote einen großen Nachfrageboom auslösen. Was zuerst einmal toll klingt, kann sich zu einem ernsthaften Kapazitätsproblem für den Anbieter entwickeln.
  • Die Frage ist auch, welche Art von Mandanten man mit diesen Angeboten anlockt. Ist ein Mandant, der eine Erstberatung für 19€/Stunde gebucht hat, später bereit, den vollen Preis zu bezahlen? Die Gefahr besteht, sehr preissensible Zielgruppensegmente anzulocken.
  • Außerdem wird durch solche starken Rabattierungen (-90%) der wahre Wert der Leistung unterlaufen. Viele Menschen (mich eingeschlossen) sind heute schon nicht mehr bereit, den vollen Preis für eine Autowäsche, eine Massage oder einen Restaurantbesuch zu bezahlen. Das ist oft auch gar nicht nötig, denn solche Angebote kommen in Großstädten regelmäßig vor. So bildet sich im Kopf der Verbraucher ein akzeptabler Preis heraus: Massage 20€, professionelle Zahnreinigung 19€, anwaltliche Beratung 20€. Später wieder auf den eigentlichen Preis zu kommen, wird nach und nach unmöglich.

Was Anwälte und Kanzleien bei Groupon beachten sollten

Wenn sich eine Anwaltskanzlei doch entscheidet, über Groupon zu werben, sind auf jeden Fall einige Dinge zu beachten:

  • Die Aktion muss auf alle Fälle strategisch durchdacht werden. Die Kanzlei muss alle Hebel in Bewegung setzen, um den neu gewonnen Mandanten zu einem Stammkunden zu machen. Nur so kann die Aktion mit einem möglichen Anfangsverlust trotzdem profitabel werden.
  • Die Kapazitäten sind im Voraus zu planen. Hierzu sollte eine realistische Höchstmenge an Coupons definitiert werden, die auch bei voller Auslastung noch handlebar ist. Wenn die Kanzlei durch die erfolgreiche Aktion komplett überlastet ist und Mandanten mit langen Wartezeiten vertrösten muss, kann sich die eigentlich positive Stimmung bei den Verbrauchern schnell umkehren.
  • Der neugewonnene Mandant sollte dazu angehalten werden, seine positiven Erfahrungen mit der Kanzlei weiter zu verbreiten (Mund zu Mund-Propaganda). Hierzu kann konkret die Bitte um positive Bewertungen auf Online-Plattformen (Google, Anwaltsportale, Stadtportale etc.), aber auch im Freundeskreis helfen.
  • Mögliche Cross-Selling-Potenziale sind unbedingt zu beachten. Vielleicht hat der Mandant auch Interesse an anderen Leistungen, die ihm konkret in seiner Lebenssituation weiterhelfen?
  • Groupon eignet sich gut für Start Ups, die in der Stadt bekannt werden und erste Mandanten gewinnen wollen. Trotzdem sollte auch hier genau analysiert werden, welche Leistungen bzw. welche Rechtsgebiete man über Groupon anbietet. Die “Cash cows”, die auch ohne derartige Aktionen gut laufen, sollten nicht mit den starken Rabatten in Gefahr gebracht werden.
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7 Kommentare

  • 1
    Winkler:

    Hallo,

    auch ich habe versucht mit Groupon in Kontakt zu treten. Mir wurde gesagt, dass momentan keine Anwälte aufgenommen werden können, da einige Abmahnungen vorliegen. Wie sieht es denn rechtlich aus?

  • 2
    admin:

    Gute Frage. Ich kann mir vorstellen, dass es berufsrechtlich einige Probleme gibt. Mir ist allerdings keine einheitliche Regelung seitens Groupon bekannt. Eventuell unterscheidet sich das auch von Stadt zu Stadt, da die einzelnen Stadtmanager relativ frei in der Auswahl der Partner sind.
    Ich werde mal versuchen, von Groupon ein Statement zu bekommen.

  • 3
    Simone Weber:

    Ich als Anwalt halte diese Form der Werbung nicht für eine adäquate Strategie, um sich auf dem Anwaltsmarkt zu etablieren. Ein Rechtsanwalt, der mit der “Geiz ist Geil Mentalität” arbeitet, stellt nicht seine Leistung in den Vordergrund, die schlicht adäquat zu zahlen ist, sondern den sehr günstigen Preis. Diesen kann er dann aber nicht konsequent weiter halten, will er seinen Kanzleibetrieb aufrechterhalten. Auch ein Rechtsanwalt ist ein Unternehmer, der kalkulieren muss zu welchem Preis er seine Leistung anbietet, um kostendeckend oder gar gewinnbringend arbeiten zu können. Gerade in Rechtsgebieten, bei denen u.U. eine Erstberatung keinen Folgeauftrag nach sich zieht, kann Groupon lediglich ein Zuschussgeschäft werden. Und ich halte es für fraglich, ob die Mandanten, die damit angelockt werden, die Mandanten sind, mit denen der Rechtsanwalt dauerhaft arbeiten kann.

  • 4
    RA Funken (Pirna):

    Entschuldigen Sie meine folgenden deutlichen Worte.
    Ihre Informationen über das Internet-Marketing auch für Rechtsanwälte halte ich für hilfreich und wichtig.
    Für den größten Unsinn – und letztlich Negativwerbung – halte ich es, wenn Rechtsanwälte sich als Straßenschreier darstellen. Billig ist auch billig. Und Geiz ist eben nicht geil.
    Nicht jedes ´soziale Netzwerk´ ist wirklich sozial im gesellschaftlich-rechtlichen Sinne. Groupon, welches Sie als Beispiel hier ansprechen, erscheint mir für die Rechtsanwaltschaft in der Art der Selbst-Ausbeutung höchst gefährlich udn standeswidrig.
    Ihre Argumente, die dagegen sprechen,unterstütze ich voll und ganz.
    Das Internet hat nach meiner Erfahrung das Problem, dass man sich genauso verlieren kann, wie eine Ameise ind er Wüste Gobi. Es gibt ganze virtuelle Welten und wirklcih wahre Unmengen an Angeboten, zu kommunizieren. Wichtig erscheint es mir, letztlich in der eralen welt zu bleiben und die Entschleunigung als das derzeit wichtigste Lebenselexier zu predigen.

  • 5
    Gian-Reto:

    Das Thema wurde in USA nach den ersten Angeboten von Anwälten auf Groupon auch sehr kontrovers diskutiert. Die Aufregung scheint sich allerdings in der Zwischenzeit gelegt zu haben. Verschieden Ethics Committees haben hierzu bereits Opinions veröffentlicht. Mehr Informationen finden sich in meinem Post vom 13.2: “Groupon Rabattwerbung: Dürfen Rechtsanwälte das?” => http://blog.gian-reto.com/2012/02/groupon-rabattwerbung-durfen.html

  • 6
    admin:

    @RA Funken
    Deutliche Worte sind immer Willkommen. Bitte beachten Sie aber, dass ich weder für noch gegen Groupon als Marketingkanal plädiert , sondern lediglich eine Entwicklung vorgestellt und Vor- und Nachteile abgewogen habe.

    Letztendlich muss jeder (Anwalt) selbst entscheiden, wie weit er im Marketing gehen will. Um Online-Marketing (wozu mittlerweile auch die Social Networks als fester Bestandteil gehören) kommt dabei niemand mehr herum. Natürlich kann man darauf verzichen; dann lässt man sich aber eine hocheffektive, sehr gut steuerbare und kostengünstige Chance entgehen. Ob Groupon nun wirklich dazugehört, sei mal dahingesetllt.

    Die bisherigen Studienergebnisse zu Groupon widersprechen sich teilweise. Manche Zahlen zeigen, dass Händler teilweise größere Verluste hinnehmen müssen. Auch einige Pleiten wurden schon verzeichnet.

    Auf der anderen Seite zeigt eine aktuelle Studie, dass ca. 1/3 der Groupon-Kunden neben dem beworbenen Produkt auch weitere Produkte kauft. Dann kann sich das Ganze schnell wieder lohnen.

    Ich selbst nutze Groupon regelmäßig. Egal ob Zahnreinigung, Fotografentermin, Autowäsche, Massagen, Abendessen oder Kinobesuch, sogar einen Urlaub habe ich schon über Groupon gebucht. In den meisten Fällen sehe ich aber, dass die (Klein-)Unternehmen das Ganze falsch angeht. Ich gehe als zufriedener Kunde raus, es werden aber weder meine Daten erfasst noch werden mir weitere Angebote unterbreitet. Der “Zero Moment of Truth”, an dem ich vom zufriedenen Einmalkäufer zum Dauerkunden werde könnte, wird einfach so verstreichen gelassen…

  • 7
    Kommentator:

    Groupon kann von Anwälten derzeit nicht in rechtlich zulässiger Weise genutzt werden. Selbst wenn kein Verstoß gegen § 49b I BRAO vorliegt (wie wohl bei Abb. oben), ist ein Verstoß gegen die Preisangabenverordnung (zumindest in der App) offensichtlich. Soweit pbD an Groupon weitergegeben werden, macht sich der Anwalt strafbar nach § 203 StGB. Weitere Informationspflichten kann er über Groupon ebenfalls nicht erfüllen. Seine Allgemeinen Mandatsbedingungen bekommt er übrigens auch nicht wirksam einbezogen.

    Damit ist eine Diskussion über die anwaltliche Nutzung von Groupon obsolet, ärgerlich – und gefährlich, soweit eben nicht auf das oben Gesagte hingewiesen wird!

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