Direktmarketing: Der direkte Draht zu neuen Mandanten

Individualisierte Ansprache statt anonymer Massenwerbung

Beim Direktmarketing ist die Kenntnis der Zielgruppe von besonderer Bedeutung.

Beim Direktmarketing ist die Kenntnis der Zielgruppe von besonderer Bedeutung.

Zu den größten Hürden beim Marketing zählt wohl die Kontaktaufnahme mit dem potenziellen Kunden bzw. Mandanten. Denn bei der Vielzahl an Werbeanzeigen, Prospekten, Flyern und Newslettern besteht die Gefahr, dass die einzelnen Werbebotschaften nicht mehr wirklich wahrgenommen werden.

Daher kann es sinnvoll sein, einen potenziellen Kundenstamm direkt anzusprechen und diesen von der Qualität der eigenen Dienstleistungen oder Waren zu überzeugen. Experten sprechen in diesem Zusammenhang vom sogenannten Direktmarketing.

Doch wie kann eine Definition zum Direktmarketing aussehen? Welche Arten lassen sich dabei unterscheiden? Und welche Vorteile bietet das Direktmarketing für Rechtsanwälte? Antworten auf diese und weitere Fragen liefert der nachfolgende Ratgeber.

Was ist Direktmarketing?

Als Ziele beim Direktmarketing sind vor allem die Kundengewinnung und -bindung zu nennen.

Als Ziele beim Direktmarketing sind vor allem die Kundengewinnung und -bindung zu nennen.

Der Begriff „Direktmarketing“ umfasst laut Definition alle Werbemaßnahmen bzw. Aktivitäten, bei denen ein potenzieller oder auch bestehender Kunde direkt und persönlich angesprochen wird. Dabei können beim Direktmarketing verschiedenste Instrumente zum Einsatz kommen. Üblicherweise entsteht ein Kontakt durch ein Telefonat, einen Brief oder eine E-Mail.

Ein wichtiger Bestandteil einer Direktmarketing-Kampagne kann insbesondere das sogenannte „Response-Element“ sein. Dieses soll den Kunden zu einer Reaktion bewegen. Dabei kann es sich zum Beispiel um eine vermerkte Telefonnummer für Rückfragen oder auch um Antwortkarten bei Werbebriefen handeln.

In den letzten Jahren gewinnt vor allem das Online-Direktmarketing an Bedeutung. Im Internet erfolgt dies zum Beispiel durch das E-Mail-Marketing und den zielgruppenspezifischen Versand von Newslettern.

Die Gewinnung von Neukunden und die intensive Betreuung sowie Bindung bestehender Kunden sind beim Direktmarketing als Ziele zu benennen.

Welche Direktmarketing-Formen lassen sich unterscheiden?

Direktmarketing kann verschiedenste Formen annehmen und sowohl online als auch offline stattfinden. Grundsätzlich lassen sich die Maßnahmen dabei in folgende – sich teilweise überschneidende – Gruppen unterscheiden:

  • Direktmarketing mit Sprechkontakt
    Hierbei kommt es zu einer Unterhaltung bzw. Kontaktaufnahme zwischen dem Werbenden und dem potenziellen Kunden. Mögliche Beispiel für dieses Direktmarketing sind Telefonwerbung, Haustürwerbung und die direkte Ansprache in der Öffentlichkeit.
  • Direktmarketing mithilfe von Telemedien
    In diesem Fall erfolgt die Übermittlung der Werbebotschaft an den Kunden mithilfe von Telefonwerbung, E-Mail-Versand oder auch zielgruppenorientiert in den sozialen Medien erfolgen.
  • Direktmarketing mit persönlicher Adressierung
    Eine individuelle und idealerweise persönlich zugeschnitten Ansprache erfolgt bei dieser Form von Direktmarketing. Klassische Beispiel sind unter anderem Werbeschreiben mit persönlicher Anrede oder entsprechende Newsletter. Nicht selten erfolgt diese direkte Ansprache auch bei bereits bestehenden Kunden und dient der dauerhaften Bindung.
  • Direktmarketing ohne persönliche Adressierung
    Bei diesem Direktmarketing-Konzept erfolgt die Überbringung der Werbebotschaft unabhängig von der angesprochenen Person. Denn diese ist als solche unbekannt, lediglich die Adresse, oder die Telefonnummer liegt vor. Das wohl bekannteste Beispiel ist der massenhafte Einwurf von Flyern in Hausbriefkästen.

Direktmarketing: Welche Bedeutung hat die direkte Kundenansprache für Anwälte?

Das Direktmarketing weist zahlreiche Vorteile auf. So wünschen sich die Kunden vermehrt eine individuelle Ansprache mit persönlich auf sie zugeschnittenen Angeboten und Empfehlungen. Zudem lassen sich durch die direkte Ansprache einer konkreten Zielgruppe die Marketingausgaben ggf. reduzieren.

Für Anwälte liegt der Vorteil des Direktmarketings vermutlich vor allem in der Mandantenbindung. So könnte zum Beispiel ein Rechtsanwalt gezielt die Unternehmer in seinem Mandantenstamm darüber informieren, dass zu seinen Diensten auch die Überprüfung von Impressen zählt.

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